2008年4月25日，第三届中国商业地产&写字楼年会在上海联洋·证大丽笙酒店举行，届时众多政府官员、经济学家、专家学者、地产大腕、国内外基金代表、国内外商家代表等将汇聚一堂，共同探讨中国商业地产发展之道。

2008商业年会安排了三场互动论坛，第二场搜房网中国商家联盟互动论坛，主题是“如何实现开发商和商家的有效对接”。与会的嘉宾有主持人上海全佳.全斯美德的总经理端恒女士，证大广场总裁助理陈亦军先生，大华集团杨子江先生，意邦建材国际品牌中心副总经理吴洪亮先生以及上海商房联秘书长吴臻祺先生。

端恒：首先非常感谢搜房网的邀请，今天这个题目，据我而言是非常有现实意义讨论的话题。我想在座的各位，可能有非常多的开发商和连锁品牌的商家，大家可能在实际的工作中一定会碰到这样或那样的问题。比如说有很多的开发商，房子造好了找不到商家很痛苦。也有很多开发商房子盖好了，找到了商家，但是发现他改造的成本很大，而且还会发现之前的很多水电煤的投入完全是一些浪费。当然了还有许多的商家也碰到同样的问题，就我个人的了解，有很多的商家他们的招商部有很大的一些团队，而且他们关键的绩效考核指标就是在一年内开多少店，但是他们也很痛苦，经常是一年下来绩效指标没有完成。真是要好铺难求啊，当然了还会有些专家也会碰到这样的问题，当他们进入了所谓的商业项目以后，他们的经营完全是由他们自己来完成，没有任何人可以给到他们其他的一些帮助。当然了，我想类似开发商和商家这样的问题应该很多很多。希望今天我们这样的论坛能够给大家带来一些启发。下面我们请在这个利于里比较有资深经验的专家，他们分别是证大广场总裁助理陈亦军。大华集团杨子江先生。意邦建材国际品牌中心副总经理吴洪亮先生，上海商房联秘书长吴臻祺先生。

陈亦军：应该说今天的话题非常有意思，而且非常具有实战性。我看了一下有三个关键词，第一个是开发商，第二个是商家，第三个是有效的对接。作为证大广场来说，体量有25万平米，在前期的运作当中起起伏伏，我们作为开发商，同时也是运营商，在整个证大广场，业界有一句话，由死变活的过程当中我们有很多的体验。我想首先用一句话来概括我对发展商和商家有效对接的理解，有一句话，我最近在很多媒体上也在提，零售就是细节。如果开发商和商家可以在每一个细节上能够有个很好的默契，很好的对接的话，我认为就能有效地对接。在做商业地产当中我感觉到除了有传统住宅开发商的一些像融资、土地、规划、设计、销售，这样传统的一些内容以外，对于一些零售品牌的了解，对于一些商业物业的定位，以及招商的策略，包括招商完成之后成功的运营，每一个细节都必须把握的非常好，都必须与你的目标商家进行有效的对接。最近接触很多开发商，他们说我对招商很头疼，他说你们能不能帮我们做招商，招商完成了我就做好了。错了，其实我们的角度来看，成功的商业项目你的招商完成只完成了50%，最近上海有一个非常知名的项目，具体名字我也不方便提了，他的招商项目做的非常好，但是后期运营，由于没有很好的经营管理，没有很好的人流导入，没有很好的市场推广，使得租户对未来充满很大憧憬的情况下做不起来，最后整个商业物业的价值产生了很大的问题。所以我想从定位，从招商的策略，包括日后的经营管理都需要有很好的有效对接。

我举个例子，在定位层面，因为我具体做操盘，想讲一些实战性的东西，尽量少讲理论。证大广场其实就是一个开发商和商家有效对接，失败和成功的一个案例。在2000年的时候，上海有三个非常知名的项目，一个是新天地，一个是恒隆，一个是证大广场。在当时恒隆当仁不让，在南京西路的高尚商圈，定位非常准。证大广场当年也非常希望定位成一线品牌，包括到现在证大广场的名片上，我的名片上还写着超级品牌，这个最近要改。由于定位的错误，使得证大广场在02年开业到05年这三四年的当中一直面临着招租不满，人气不旺，一直被业内认为失败的项目。但是新的团队进来以后，对证大广场进行了重新的调整，定位成华东地区最大的家庭娱乐购物中心，我们希望定位一个家庭，做一个娱乐、休闲、购物综合性的中心。在这样有效的定位之下，我们与我们的目标商家进行了很好的对接。

举个例子，玩具反斗城，他其实在进入证大广场之前的很多年，已经派了十几年的团队在整个中国大陆寻找他开第一家旗舰店的位置，但是他看了那么多的购物中心的为主，都提我们要做顶级，我们要做LV，但是从来没有人非常深刻地给他描绘我这个购物中心是一个家庭的购物中心。那么我们重新的调整策略与他们的发展策略一拍即合，所以说我认为你的定位准确与否可以和你的目标商家能不能够真正地对接，这是很关键的问题。当然还有招商策略，还有经营管理，我先说到这里。

端恒：我刚才听了一下陈总有两个非常重要的观点，细节是有效对接的关键要素，商业地产项目不仅仅是要招商更多的是要对我们的商家进行关怀，关怀他们每一个需要。第二个我的理解，有效的定位和商家的定位在项目的发展是不是有效对接，是项目能不能共赢的有效的要素。接下来有请我们大华集团营销公司副总杨副总给我们谈一下他的体会。

杨子江：非常感谢大家，应该说其实今天我从我们公司的会议赶过来，可以讲我觉得在座各位都是做商业地产的专家，而且也有很多是，可以说行业内非常领先的。刚才主持人讲了这个情况，可能做一个小小的更正，为什么呢？大华其实今年是我们的20周年，做商业地产其实我们的历史也是比较长的。只不过在这之前有相当长的一段时间内我们是通过社区行业起步来逐步地发展。那么大华的情况，我想在座各位比较了解，从1988年以来到现在，我们在上海一共建设了大概600多万平方米的商品房，其中住宅是500多万平方，其他的大概有100万平方，这个数字应该是比较可观。今天的题目非常好，我们觉得有一条知己知彼，百战百胜。作为大华这样的一家企业我们在上海开发也好，包括到全国其他，现在大概有差不多十个城市做一级开发，我们最大的特点还是在大地块的开发和大社区的配套上，大家也都知道，我们做的项目一般来讲规模都非常大。在浦东这边，就这条锦绣路下去，我们的锦绣华城相当于小半个静安区的面积。到目前为止，我们在上海大概已经有20万左右的客户，有个比方，我以前一直说，商业其实也是研究人的，以上海大概2000万左右规模的话，每100个上海人有一个人住在我们这个社区。这样就会有比较清晰的轮廓在上面，就是第一我们的社区规模比较大，第二，我们的人群相对比较集中，第三个我们由于经历的时间比较长，大家想想20年相当于一代人的规模，而在这社区里面已经跨越了两代到三代的情况，所以人的因素是相当丰富的。在这样的前提下，就要求我们寻找的商家，他的规模，他的能力，他面对一个复杂的城市综合体解决问题的能力是相当强的，这就引出第二部分内容，我们合作的商家到底有哪些。其实今天最有发言权的刘经理在这里，会后可以跟他进行交流。

我们的商家主要是世界500强规模的企业，包括我们的酒店是和洲际酒店合作，现在有两家都是假日酒店四星级的，我们的百货业是和乐购、家乐福合作，我们其他项目家电零售是和百思买，也是全球最大的知名家电企业合作，等等。同时商业的分布也是非常丰富，所以呈现非常丰富的形象，最终包括大商业也好，小商业也好，我们跟他们的合作在这之前，我们相对来说和他们的合作接触比较早，而且在项目的规划设计，最初的时候我们就和他们进行了广泛的沟通，使我们商业的发展，包括我们的物业经营也好，建设也好始终走在一个相对比较健康稳步的轨道上。我就先做这样的介绍。

端恒：他们在社区商业也形成了自己特有的一些做法。接下来，由于时间的原因，我们有请意邦国际建材中心吴总来分享一下观点。

吴洪亮：谢谢大家，今天非常感谢搜房网提供这样的平台，在这里和大家一起探讨中国商业的发展。谈到今天我们这个论坛的主题，就是开发商与商家有效对接的问题，我针对现在正在操作的项目，意邦国际建材品牌中心，这个案例谈一下我个人的想法。我想一个商业项目的操作成功，最关键的还是前期定位。一个商业项目的前期定位肯定离不开前期的沟通，我想这沟通包括全面的，而且是有针对性的，而且是非常及时的沟通。这块我提两块我个人的想法，一个是如何进行及时和有效的沟通，这块刚刚前期有嘉宾提到，就是说需要搭建这样一个信息传递的平台。这平台可能需要借助于政府，或者借助于社会团体，包括刚刚有嘉宾谈到行业协会，另外包括我们现在做的服务性的代理机构参与进来，这样能保障我们这样信息互动的平台能够通畅，能够及时。另外一个问题，平台搭建好之后，我们与商户，与这些品牌商的沟通如何真正做到有效，做到有针对性，我们在前期的沟通过程当中我觉得有几个核心内容是非常重要的，第一块内容就是作为开发商来讲，第一步首先要非常了解整个行业，以及行业内的企业，他们的一个发展趋势，以及他们的发展规划的问题。比如我们做一个大型的住宅产业，可能会有配套的商业，前期可能有些开发商会觉得，觉得做个大超市，在你没有进行前期沟通之后，这样的前提下有可能导致信息的不对称，导致你房子最后造好了没人进来。这是一个问题。我想说，对我们项目来说，我们前期整个建材行业的发展趋势，对这些行业的企业他们目前发展的需求，最后定位成我们这样的项目，是一个高端的，而且是大面积的，88万方的，而且是进出口的行业基地，这样就受到整个行业关注是非常强的。

第二块内容就是业态的组合，业态组合的前提，我想更多的是对开发商来讲，必须要有系列丰富的商业资源，对整个商业资源，或者对这个行业内必须要有很深的分析和研究。在此基础上才可能，在我确定这个行业之后，那么我业态的组合是定位在哪一块。我们意邦国际中心结合目前的发展趋势，目前来讲是一个朝阳的产业，其次受消费者最关注的，或者发展最火的是哪些业种，那就是陶瓷类的，包括灯饰类的，根据这个我们决定到底业态组合是怎么样安排。第三块内容是规划设计问题，在前期确定好之后，跟商家有紧密的衔接，包括商业类目前来讲他们的需求，包括他们对目前开品牌旗舰店，或者开专卖店，他们的需求进行空间的规划设计，这块是非常细节性的问题。在规划设计完之后，就是商户的运营模式，这也是和枸杞的管理紧密结合的。商铺进来以后店的种类或者店的形态，在我们这地方打造这样的商店，后期的盈利方式是按照什么样的方式走，是不是走单一的零售类的，或者是集中出口类的，等等，根据他的模式来做针对性的平台的搭建。另外一块沟通的核心内容就是工程进展的问题，我们项目的规划，规划的节奏，规划的节点，包括工程节点的安排，这块商家也要进行紧密的沟通，以保证商家他们内部决策的安排，包括后期一系列的工作能够有效地衔接。

最后一块是最关键的，就是商业的运营问题，招商的时候需要把控，对相互进行统一安排，统一管理，能够按时进场进行装修，保证前期营业全面有效的开张。另外我们要进行充分的沟通，使得促进整个商业后期的整体运营。我讲的这几块内容是从一开始定位到后期整个环节的核心内容，我觉得是导致商业项目成功最关键的因素。这是我从我们操作意邦国际建材品牌中心项目个人的心得机会。我希望各位在座的专家能够多多探讨这方面的问题。谢谢大家！

端恒：事先充分的沟通是如何实现开发商和商家的有效对接，把我们的规划设计，商家业务发展的趋势和产业发展的趋势纳入项目开发的进程过程当中。接下来有请商房联吴臻祺来讲一下他的观点。

吴臻祺：大家说认识商家，这个认识商家是并不难的事情，了解商家是容易的，关键是熟知商家，这个并不容易。而我们在对接层面来讲，你原先只要做简单的对接，你认识商家就能做对接，这可能是量的问题。比如说我的库里面有个几千个，几百个商家，你在里面挑吧，这是最简单的对接模式，这种对接不能称为有效对接。而作为我们双方法来讲本身也是一个行业协会组织，也是在上海，乃至全中国为数不多的商业跟房地产两者结合为一体的组织。要去发现我们的商家开店过程中开店的计划，对物业需求的特征条件，他的经营模式，以及他对特许加盟商的要求，更何况还有一些他能够在他原有既定的模式下能够做出改动的空间和方向。这些系统都是我们着力进行研究的，而不在于你商家的数量有多少。切一部分，一些主流的门类做这方面的研究。研究完以后，把这些研究的素材我们在电脑里面进行录入和分配。

同时另外一端开发商，对于对接来讲，从商家这一端是称为开店，而对于开发商来讲就是招商。刚才像陈宗讲的一样，非常对。所以说我们从这个角度讲对接不是一时性的，对接是长效性的，而且一直到商铺到后期的营运过程中也要进行沟通。在这方面来讲我们一方面要研究开发商物业的条件，适合开什么样的业态，适合引进什么样的商家，这对开发商现有的物业，或者说他即将开发的物业要做深度的调查研究，甚至于在定位上跟我们的开发商共同研讨，如何定位商业物业的业态，如何整合你们的企业。所以这也存在于研究工作。那么把开发商商铺的供应商，以及商铺供应的特征也做了深度的了解以后，以及开发商本身对这个定位的想法，也把这些信息录入到库里，然后我们这个真正的库，他专门做这一块系统来讲，就是在寻找两者之间对接点，也就是相近的原则。

比如我这边有一个商家，他就告诉我说，我今年准备在上海开46家门店，然后我准备辐射在上海哪些区域，然后门店基本承载的面积，他有特殊的要求，以及模式。我把这提炼出来，正好在数据库里面通过自行配对，正好发现虹口区域里面正好有类似这样的物业，正好是跟他这个商家有密切的关联性，然后提炼出来，而这种对接成功的概率80%。我们商房联为了做好这种对接，我们还在考虑，我们为商家做了系统的调查，我们调查了有将近七十几家商家品牌，在这个过程中我们跟商家一直做调查咨询，问商家你们在商业的经营管理过程中，店铺的扩张过程中你们有什么样的需求，商家提供给我们很多的问题，我们做了归类，发现有三大共性，是商家基本都会提到的，第一店铺，我要合理的商铺，这是第一要求的选择。第二，我要求的消费客人，商家开了没有人来消费，这也就发展不下去。第三个发展，当然也包括部分的投资资金。然后我们发现这些共同问题以后，就发现除了我刚才讲的对接，是为商家寻找店铺。同时为了保证对接的长效和有效性，我们更多地还给商家注入消费会员，我跟商家讲你店开在这里，人口流动我控制不住。买了这批房子的人都是我们社会的主流消费人群，然后跟其他进行一系列的沟通和合作，也从中发现这一批购房者是我们商业商家消费的主要一块固定消费人。所以说我们一直在帮助商家在这边开完店以后的有序经营。

同时第三块帮商家解决一个问题，就是特殊加盟商问题，包括搞市场的推广活动，包括现场的数据库。这些信息都是来保障我们做到一个原则，就是让开发商跟商家实行对接，而且实行的是一个有效有序长效的对接，这也是我们商房联作为行业平台做的，也是我们商房联首先推行行业协会企业化运作的公司。我觉得这个题目也是社会，也是我们开发商和商家领域里面迫切需要解决的问题。

端恒：对接不难，难的是有效，从而给我们带来的长效持续和有序的服务。由于时间的关系，希望我们今天简短的讨论能给各位带来思考。让我们再次感谢四位嘉宾。

搜房的活动一直很好